100 возражений. бизнес и продажи - Евгений Францев

Метафрейм: если бы у нас не было преимуществ, нас бы не было на рынке.

Применение к себе: говоря так, Вы ставите на второй план прибыль Вашей компании.

Другой результат: поговорим о том, чем мы лучше.

Противоположный пример: иногда новые предложения оказываются выгоднее…

Иерархия критериев: важнее, насколько выгодней работать с нами.

Стратегия реальности: Ваши партнеры используют только старые связи? Но Вы можете…

Последствия: согласившись работать с нами, Вы больше не будете даже рассматривать альтернативы.

Модель мира: для гурмана новое блюдо – это всегда интересно.

22. Я не куплю этот бизнес, т. к. он существует меньше года

Намерение: Вы же хотите прибыльное предприятие по подходящей цене. Подробнее о окупаемости…

Переопределение: да, фирма молодая и перспективная…

Разделение: сначала оцените перспективы развития, потом…

Объединение: много прибыльных компаний работают меньше года.

Аналогия: трейдер покупает акции, пока они стоят дешево.

Изменение размера фрейма: вообще, это важный критерий, но в этом случае не основной.

Метафрейм: если бы у этого дела не было перспектив, оно бы не продавалось…

Применение к себе: Вы, как бизнесмен, можете спрогнозировать развитие.

Другой результат: посмотрим на то, как он развивается.

Противоположный пример: иногда и молодые предприятия показывают хорошую динамику…

Иерархия критериев: главное, что он очень перспективный.

Стратегия реальности: Вы где-то слышали, что это не лучший вариант? Но есть еще критерии…

Последствия: и уже через год он покажет хорошую динамику и станет еще дороже.

Модель мира: для дальновидного бизнесмена перспективы важнее.

23. Я не повышу тебе оклад, т. к. ты мало работаешь

Намерение: Вы же хотите, чтобы я работал с удовольствием? Давайте поговорим о мотивации…

Переопределение: я работаю меньше некоторых, и мои результаты…

Разделение: давайте я расскажу о моих результатах, Вы их оцените и примите решение.

Объединение: стаж работы важен. Но результаты…

Аналогия: когда дерево вырастает, ему требуется больше влаги.

Изменение размера фрейма: вообще, срок небольшой, но я за него успел…

Метафрейм: если бы моя работа не приносила результатов, я и не поднял бы этот вопрос.

Применение к себе: Вы, как хороший руководитель, можете поощрять достойных сотрудников.

Другой результат: давайте посмотрим на то, что за это время я сделал.

Противоположный пример: бывает, что сотрудник мало работает, а уже заслужил…

Иерархия критериев: важнее, что у меня есть хорошие результаты.

Стратегия реальности: Вы изучали статистику по срокам работы? А по результатам?

Последствия: но с повышенным окладом я буду работать еще лучше, и уже через месяц…

Модель мира: хороший руководитель вовремя поощряет сотрудников.

24. Я не буду платить Вам больше, т. к. Вы не заслуживаете

Намерение: Вы же хотите, чтобы я был достаточно замотивирован на работу…

Переопределение: наверное, мне стоит улучшить некоторые показатели, а для этого…

Разделение: давайте я скажу, почему я думаю иначе, а Вы примите решение.

Объединение: оценивать работу нужно по результатами, и оплата должна быть конкурентной.

Аналогия: чтобы бизнес развивался, в него нужно вкладывать деньги.

Изменение размера фрейма: сейчас – возможно, но как только я буду замотивирован…

Метафрейм: если бы Ваше предложение было единственным на рынке.

Применение к себе: говоря так, Вы демотивируете перспективного сотрудника.

Другой результат: давайте поговорим о том, сколько получают на этой должности у Ваших конкурентов.

Противоположный пример: иногда сотрудника нужно поощрить для продуктивной работы…

Иерархия критериев: главное, чтобы зарплата была конкурентоспособной.

Стратегия реальности: Вы сравнили мою работу с коллегами? Они получают то, что ожидают.

Последствия: а с дополнительной мотивацией я стану оправдывать свой доход.

Модель мира: хороший работодатель щедро оценивает сотрудника.

25. Я не буду на Вас больше работать, т. к. Вы год не повышаете мне зарплату

Намерение: Вам важно развитие в компании? Давайте поговорим о мотивации…

Переопределение: возможно, Ваша работа требует оценки. Давайте обсудим…

Разделение: давайте обсудим перспективы, потом подумаете…

Объединение: я никому ее не повышаю, и все работают…

Аналогия: чтобы джин исполнил желание, он должен его сначала услышать.

Изменение размера фрейма: когда Вы пришли в компанию, Вы работали на перспективу.

Метафрейм: если бы мы могли позволить повышение ФОТа, то обязательно повысили бы.

Применение к себе: а Вы стали больше работать, или лучше?

Другой результат: посмотрим с точки зрения целесообразности Вашего повышения.

Противоположный пример: бывает, люди и по пять лет сидят на одной должности.

Иерархия критериев: гораздо важнее стабильность и перспективы карьерного роста.

Стратегия реальности: Вы прочитали статью о том, что нужно повышать? Давайте объективно…

Последствия: так останьтесь, и Вы сможете доказать, что достойны большей зарплаты.

Модель мира: для сотрудника этой сферы это норма.

26. Я не повышу Вам зарплату, т. к. мы не можем себе этого позволить

Намерение: Вы же хотите, чтобы сотрудники были довольны? Давайте найдем решение…

Переопределение: возможно, сейчас не лучшее время для повышения, но…

Разделение: сначала давайте оценим мои результаты, потом, может, и средства найдутся.

Объединение: прибыль фирмы – это важно. А когда сотрудники довольны…

Аналогия: капитан должен равномерно распределять клад среди матросов.

Изменение размера фрейма: сейчас редко идут навстречу сотрудникам, но в нашей компании…

Метафрейм: если бы фирма не приносила денег, было бы понятно. Но…

Применение к себе: говоря так, Вы обесцениваете работу нашего отдела.

Другой результат: давайте сравним зарплаты у Ваших конкурентов.

Противоположный пример: иногда деньги появляются по мере необходимости…

Иерархия критериев: главное, чтобы сотрудники были замотивированы и довольны.

Стратегия реальности: Вы оценивали баланс этой фирмы? Может, все же, есть варианты.

Последствия: с дополнительной мотивацией сотрудники будут работать усерднее, и это окупится.

Модель мира: хороший начальник всегда найдет, как поощрить сотрудника.

27. Я не повышу Вам зарплату, т. к. коллеги получают столько же

Намерение: Вы же не повысите зарплату всему отделу…

Переопределение: да, оплата одинаковая. Но я работаю эффективней…

Разделение: я скажу, почему я работаю лучше, а Вы сравните.

Объединение: равноправие – это хорошо. Но все же…

Аналогия: ребенок 5 лет и 14 лет требуют разного внимания и отношения.

Изменение размера фрейма: когда я пришел на работу, я рассчитывал на оценку своей работы.

Метафрейм: если бы я работал как они, я не поднял бы этот вопрос.

Применение к себе: этими словами Вы обесцениваете мою работу.

Другой результат: давайте сравним наши результаты.

Противоположный пример: бывает, нужно выделять сотрудника для примера остальным…

Иерархия критериев: гораздо важнее, что я заслужил это результатами.

Стратегия реальности: Вы оценивали зарплаты в среднем по рынку? Но это не лучший критерий.

Последствия: если Вы выделите меня, коллеги станут работать лучше, и фирма будет в плюсе.

Модель мира: хороший начальник поощряет достойных сотрудников.